Rentabilidade de DOIS DÍGITOS... é possível no setor de Transporte de Cargas?
Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda
Sim, é possível, mas pouquíssimas empresas podem ser consideradas realmente lucrativas no setor de Logística e transportes no Brasil.
Raras podem se orgulhar de ter dois dígitos de lucratividade liquida, a conhecida "última linha". Não acredite em tudo que você ouve ou lê; é comum, principalmente em reuniões dos sindicatos de transportes, você presenciar proprietários ou executivos de transportadoras alardeando sobre a alta rentabilidade da sua empresa...normalmente isso não passa de mentira, papo furado, ilusão. Quem está ganhando dinheiro, fica quieto, bem quietinho!
Mas então, o que fazem essas (poucas) empresas realmente lucrativas?
Primeiramente, elas atuam em nichos de mercado, específicos, muitas vezes desconhecidos de outras empresas. Buscam mercados com barreiras consistentes para a entrada de novos concorrentes. Fogem dos clientes tradicionais, comuns, altamente visíveis e disputados por outros prestadores de serviços. Até podem operar para essas empresas, mas atuam em situações peculiares, na qual o Cliente representa, por exemplo, uma oportunidade de aproveitamento do frete retorno para a diluição de seus custos fixos ou na execução de alguma atividade que exija alta especialização, como no caso da logística reversa de pilhas, baterias, lâmpadas e outros materiais.
Essas empresas buscam maiores oportunidades de vínculos contratuais, para dificultar, futuramente, uma eventual substituição. Os contratos, aliás, são extremamente valorizados por essas Transportadoras e Operadores Logísticos, e constituem-se em uma importante ferramenta de gestão operacional, direcionando ambas as partes para uma parceria de longo prazo.
Segundo, gerenciam de forma adequada os seus recursos da área Comercial. Planejam as ações comerciais, dia a dia, e monitoram a rotina de seus vendedores. Acompanham os resultados alcançados e têm indicadores meios (quantidade de visitas agendadas e efetivamente realizadas por exemplo) e indicadores fins (aumento de vendas oriundo de novos clientes por exemplo).
Terceiro, tem pleno domínio de seus custos e de seu processo de formação de preços. Não cometem loucuras e não fazem "contas de chegada". Seus sistemas informatizados e seus processos são consistentes e confiáveis.
Quarto, oferecem uma contrapartida satisfatória em nível de serviço, apresentando patamares superiores de desempenho e uma performance constante, sem as oscilações comuns em empresas que não contam com pessoas, processos, infraestrutura e sistemas corretamente dimensionados. Também atuam de forma proativa junto aos Clientes, desenvolvendo soluções personalizadas, quando necessário.
Parece simples não? Sim, e podemos dizer que é simples, desde que seus Clientes remunerem adequadamente os serviços prestados e toda a infraestrutura existente na retaguarda. Portanto, o passo número um é o grande desafio. Que nichos de mercados são esses? Dentro desses nichos, quem são os Clientes potenciais? E quais são os serviços prestados a esses Clientes?
A resposta a tudo isso só será possível a partir de um meticuloso estudo de mercado. Áreas de inteligência de mercado se desdobram para identificar as oportunidades existentes e desenhar uma solução adequada. Sem isso, você caminhará para o fundo do poço, e dependendo da situação, não conseguirá retornar. Identificar esses nichos será fundamental para que a sua empresa cresça e se desenvolva de forma saudável. Vender é fácil...vender bem...aí meu amigo, é outra história!
Marco Antonio Oliveira Neves
Diretor Presidente
Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda
Uma alternativa rápida, eficaz, econômica e segura em consultoria logística
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